La seconde table ronde, programmée dans le cadre des Rencontres de la presse professionnelle, était consacrée à la monétisation des contenus et au marketing de l’offre, avec les exemples d’Editialis et d’Indigo. En matière de monétisation de leurs contenus éditoriaux, tous les éditeurs sont à la recherche d’un modèle économique leur permettant de générer des revenus additionnels, sans pour autant mobiliser des investissements trop lourds. Les exemples d’Editialis et d’Indigo Publications, illustrés par les interventions respectives d’Edmond Espanel et de Maurice Botbol, dans le cadre de la seconde table ronde des Rencontres de la presse professionnelle, le 2 juillet dernier, ont démontré à quel point les stratégies pouvaient être différentes et innovantes. « La valeur ajoutée doit être perçue par les clients » Pour refondre l’offre de son pôle marketing, Editialis s’est appuyé sur les besoins exprimés par ses clients-annonceurs et sa communauté de lecteurs. « Il existait deux magazines et deux univers différents, a expliqué Edmond Espanel, directeur délégué d’Editialis. Nous avons décidé de créer une nouvelle marque, qui n’est pas la fusion des deux précédentes mais bien la création d’une offre à part entière, qui comprend un magazine, un site Web et un pôle événements. En misant sur le service, sur la spécificité de l’offre – fortement accompagnée par le digital – et sur la qualité de nos contenus, nous avons pu augmenter notre prix de 65 %. Mais pour que cela fonctionne, il était nécessaire que la valeur ajoutée du nouveau service soit parfaitement perçue par les lecteurs. Si j’en juge par le rythme de recrutement, supérieur à nos prévisions, et par la réaction très positive de nos clients, nous avons fait le bon choix. »  En revanche, concernant les contenus publiés sur Internet, Editialis ne pratique pas de vente à l’acte ou d’abonnement, et n’entend pas s’y mettre, car, comme l’a indiqué Edmond Espanel : « Notre modèle repose sur la publicité et sur les revenus de la diffusion ». « Si le consentement à acheter des contenus en ligne augmente, il reste faible malgré tout, a-t-il ajouté. C’est aussi la raison pour laquelle nous n’envisageons pas de faire une exploitation commerciale de nos archives, autrement que la vente aux agrégateurs ». « Nous pratiquons l’e-commerce de contenus depuis 1981 » La qualité de l’information et des contenus produits est également au cœur du modèle d’Indigo Publications, éditeur de sept lettres sectorielles, dont La lettre A, Presse News, Intelligence On Line et Africa Intelligence. Diffusées sur le Web, à l’exemption de Presse News et La Lettre A, qui sont encore disponibles sur papier et sur Internet, toutes sont payantes, que ce soit à l’acte (achat d’articles via un système de porte-monnaie électronique), par abonnement ou via une licence. « Nous pratiquons l’e-commerce de contenus depuis la création de l’entreprise en 1981 et les archives sont commercialisées depuis 1992, a précisé Maurice Botbol, directeur d’Indigo Publications, qui s’appuie sur un système d’information très performant, développé en interne, qui permet de gérer les contenus et leur diffusion de façon extrêmement fine. L’abonnement annuel (800 euros) reste au cœur de notre modèle, il représente 80 % de notre chiffre d’affaires (3,4 millions d’euros) ; les 20 % restants proviennent du reconditionnement de contenus. C’est ce qui représente notre marge nette et qui fait notre bénéfice ». Qualité de l’information Sans marketing, autre que l’envoi régulier de newsletters, sans publicité et sans organisation d’événements, Indigo Publications a développé un modèle innovant, qui repose exclusivement sur la qualité de l’information. « Nous sommes également transparents quant aux tarifs que nous pratiquons. Les grilles de prix, que nous avons simplifiées, sont consultables sur le site », a ajouté Maurice Botbol. Si les modèles d’Editialis et d’Indigo sont radicalement différents, l’approche, elle, reste la même : partir du client et placer son besoin au cœur des préoccupations. Leurs exemples montrent également qu’en matière de monétisation de contenus et de développement de nouvelles offres éditoriales, les éditeurs ont une carte à jouer pour accroître leurs ventes, malgré un contexte tendu et les profondes mutations auxquelles ils sont confrontés.