« Un Livre Blanc ne vaut que par la qualité de son contenu »

Jean-Paul Lieux, directeur de Dolist, PME spécialisée dans le marketing transactionnel et le lead nurturing, nous explique pourquoi le Livre Blanc constitue un levier commercial très efficace pour les entreprises.

Jean-Paul Lieux, à quoi sert un Livre Blanc ?
C’est un outil permettant de valoriser l’expertise ou le savoir-faire d’une entreprise. Il s’inscrit dans le cadre d’un dispositif de “marketing du contenu”. Au-delà des produits ou des services vendus, le Livre Blanc démontre que l’entreprise connaît son environnement, afin d’aider ses prospects à identifier et à choisir la solution appropriée à leurs besoins. Il permet aussi à l’entreprise de formaliser ses « savoirs ». Pour les clients et prospects, c’est un facteur de rassurance et de confiance très fort.

Comment en tirer le meilleur bénéfice ?
Un Livre Blanc ne vaut que par la qualité de son contenu. C’est là que se situe sa valeur ajoutée. Mais sans audience, un tel outil ne sert à rien. Il faudra donc le promouvoir, le valoriser et donner envie aux publics ciblés de se le procurer, le plus souvent en le téléchargeant.

Un levier de développement de chiffre d’affaires

Est-ce un outil plus adapté au secteur BtoB ou à celui du BtoC ?
Il est davantage adapté au BtoB, car les produits et services sont souvent techniques et complexes. Mais nombre de secteurs dans le BtoC peuvent également y avoir recours, dès lors que la thématique ou la problématique est pointue (systèmes de chauffage et climatisation, fenêtres, etc.). Le Livre Blanc s’adresse à des acteurs qui veulent améliorer leur connaissance d’un sujet avant de choisir une solution.

En quoi un tel support de communication peut-il aider une entreprise dans sa démarche commerciale ?
Le principe est simple : l’internaute accède au téléchargement du Livre Blanc qui l’intéresse en laissant ses coordonnées, le plus souvent dans un formulaire dédié. Cette démarche est un signe fort de son intérêt pour le sujet traité. Ces données sont ensuite communiquées à l’entreprise émettrice du Livre Blanc qui peut ainsi constituer un fichier qualifié de contacts à prospecter.

Premier critère de réussite : la qualité du contenu

Comment réussir son Livre Blanc ?
Trois paramètres y concourent : un contenu apportant une réelle valeur ajoutée, c’est-à-dire très bien rédigé, exprimant clairement la problématique, intéressant, graphiquement et visuellement attractif ; une promotion efficace : valorisation du contenu à découvrir, teasing avec diffusion multicanal (Web, réseaux sociaux) ; et un système de diffusion performant (formulaire de téléchargement, relance automatisée).

Que vous apporte le partenariat noué avec TOUTécrit, dans le cadre de ce service de diffusion de Livre Blanc que Dolist propose à ses clients ?
Avec son équipe de journalistes, TOUTécrit nous apporte la brique éditoriale qui nous manque, par sa capacité à collecter et à valoriser l’information. Nous sommes des spécialistes des dispositifs de téléchargement, relances, lead nurturing. Mais sans la valeur ajoutée apportée par le contenu, ces procédés ne servent pas à grand-chose. Cette collaboration, qui repose sur l’association de nos expertises respectives, nous a permis de construire une offre de réalisation/diffusion de Livres Blancs, en alliant la qualité du contenu à l’efficacité de la mécanique.